Wednesday, July 7, 2010

Part 1: No Sale Unless You Get To The DM


Although many sales reps have anxiety about getting to the decision maker (DM), reaching the DM is important because:
1. In order to make a sale, you must talk to the person who makes purchasing decisions to show that you can help them.
2. Prompt identification of the ultimate DM and influencers prevents wasting time speaking to someone who either cannot make the ultimate decision or cannot influence the person who does not make the ultimate decision.
3. You can have a textbook conversation with a non-DM and sell nothing. You can make mistakes with a DM and still make the sale.

How To Identify & Contact The DM & Influencers

In today's collaborative business environment, sometimes there are multiple people in the DM loop. If this is the case, you must reach the ultimate DM and all their influencers to understand what's important to them. What do they need to see in order to purchase your product or service?

Here are some tips on doing that:
1. Schedule separate conversations
2. Develop separate action plans
3. ID different Value Opportunities
4. ID if there is an upline influencer and contact them
5. Keep everyone in the DM loop informed when appropriate.

If your discussions are out in the open, recap discussions of accepted value and "cc" the entire DM loop as a follow-up to your conversations. If you cannot reach everyone in the DM loop, then ensure you keep the influencers informed of all the discussions you have with the ultimate DM you do talk with.

Because "Getting To The DM" is a make-or-break subject in sales, the Erie Sales Club will devote several entries to this subject. This article is Part 1 of our series on "Getting To The DM."

The Erie Sales Club is a joint effort of three leading local businesses: Jameson Publishing, Marsha Marsh Real Estate Services, and VertMarkets.

29 comments:

  1. If this is the case, you must reach the ultimate DM and all their influencers to understand what's important to them. What do they need to see in order to purchase your product or service? close sales

    ReplyDelete
  2. نقدم لكم شركة البيت الافضل شركة نظافة بالرياض, الشركة الاولى فى مجال الخدمات المنزلية بالسعودية بكافة المدن بها سواء بالرياض او الدمام او جدة او مكة او المدينة المنورة ,
    حيث تعد الشركة احسن شركة تنظيف منازل بالرياض تقدم اعمال التنظيف المختلفه مثل تنظيف السجاد والموكيت وتنظيف الارضيات
    وتتميز شركة البيت الافضل شركة نقل عفش بالرياض بتقديمها لخدمة نقل عفش بالرياض بالاعتماد على اكفأ العمال البشرية المتخصصه فى فك وتركيب الاثاث بالرياض , كما تقدم الشركة خدمة تخزين الاثاث بالرياض فى افضل مستودعات التخزين ولفترات كبيرة جدا مع العمل شركة تخزين اثاث بالرياض تقدم خدمة تغليف الاثاث بالرياض وتنظيفه وتعبئته على ايدى افضل الايادى العامله بالرياض
    تعد افضل شركة مكافحة حشرات بالرياض
    من افضل شركات رش المبيدات الحشرية بالرياض , فشركة البيت الافضل تقدم تعد افضل شركة رش مبيدات بالرياض وتستخدم اعلى المبيدات الحشرية من حيث الجودة والتى تحقق افضل نتائج لرش الدفان بالرياض
    شركة مكافحة حشرات بالدمام
    كما تعد البيت الافضل افضل افضل شركة تنظيف خزانات بالرياض تحافظ على مياه الخزانات وتخلصها من الرواسب والبكتيريا والطحالب الموجوده بقاع الخزانات
    شركة كشف تسربات المياه بالرياض
    تقدم الشركة خدماتكشف تسربات المياه بالرياض من خلال الاعتماد على احدث اجهزة كشف تسربات المياه بدون تكسير والتى تساعد على تحديد مكان التسربات بدقة ,
    كل هذه الخدمات الشامله تقدم فقط من خلال شركة البيت الافضل كأفضل شركة خدمات منزلية بالرياض وبأرخص الاسعار والتكاليف التى تبحثون عنها , فضلا عن ان الشركة تقدم المزيد من العروض والتخفيضات والخصومات المذهله والشامله على كل العملاء الجدد والمميزن , فبادرو بالاتصال بنا من اى مكان بالسعودية واحيائها المختلفة لتجدونا لديكم فى الحال

    ReplyDelete
  3. Quester is a Pakistan-based questioning answering website where people can ask questions and we try our best to provide them with the best answers. Anyone can ask any legit question in English or Roman Urdu and we provide answers in the same language format. www.quester.pk

    ReplyDelete
  4. eToro is the #1 forex trading platform for new and pro traders.

    ReplyDelete