Sunday, May 2, 2010

Combining Empathy and Aggressiveness

Being over-aggressive has led to the term "pushy salesperson." Oftentimes, just the word "salesperson" includes the connotation "pushy." But if a salesperson isn't aggressive enough, they don't make the sale. What to do? The key is to combine empathy with aggressiveness.

Let's define these terms first. Empathy is caring about what the customer does, how they're trying to do it, and what hurdles they're facing. Empathy is not soft; it's sharing the feelings of your client without letting emotions dictate your actions. Empathy is different from sympathy in that even though you may be able to share their feelings to the same depth, you allow your intellect to dictate your actions. This allows you to make clear-minded decisions that are in your clients' best interest. Aggressiveness is continually trying to advance the account to a sale. Aggressiveness is not harsh; it's simply your persistence in driving to close the sale.

Empathy ...
* Makes the client feel like you're working to their agenda
* Makes the client like you personally
* Earns you the right to ask difficult questions
* May get you off the path to closing the sale if you use it too much. You'll never get to closing on the sale if you're overly empathetic.

Aggressiveness ...
* Advances the discussion towards a close
* Results in fewer calls to advance the account to a close
* Keeps the call valuable to the client (they have a busy schedule, too!)
* Helps you gain a better understanding of what's needed to close the sale

How To Combine Empathy With Aggressiveness

Empathy and aggressiveness should be integrated throughout each call. You should always be doing both. The more aggressive you become, the more empathetic you need to be. Both should be applied as overarching principles throughout the call, such as combining emotional outcomes (empathy) with business outcomes (aggressiveness). Example: You call a prospect and they have a meeting in five minutes. Ask, "When can I call you back?" and make sure you get a specific time and date.

The mix will be dictated by the situation. Aggressiveness should be constant throughout the call to drive towards closing. The amount of necessary empathy may be dictated by the cues or by your amount of aggressiveness. Example: During a phone call, the client sounds disconnected, and you hear typing in the background. You could stop and ask if this is a good time or, "Should we reschedule another time that would be better?"

"There is nothing worse than aggressive stupidity." -- Johann Wolfgang von Goethe

The Erie Sales Club is a joint effort of three leading local businesses: Jameson Publishing, Marsha Marsh Real Estate Services, and VertMarkets.


  1. شركة نظافة بالرياض
    شركة المنزل هى شركة كبرى فى مجال التنظيف بالرياض فنحن لدينا العمالة المدربة على تنظيف الشقق والمنازل والفلل والقصور بالرياض كما اننا نستخدم افضل الخامات المستوردة فى التنظيف وبأرخص الاسعار .

    شركة غسيل شقق بالرياض


  2. شركة تنظيف منازل بالدمام

    لن تجد افضل من عروض و خدماتنا بالدمام نحن شركة المنزل شركة تنظيف بالدمام علي اعلي مستوي من العمالة المدربة و اقوي المنظفات العالمية الي نستوردها بافضل لااسعار و اعلي جودة
    شركة المنزل شركة تنظيف منازل بالدمام تعيد اليكي منزلك غاية في النظافة و الترتيب بافضل الطرق الحديثة في تنظيف الارضيات و المطابخ و احدث اجهزة البخار في تنظيف المفروشات

    شركة تنظيف بالدمام

  3. شركة نظافة بالرياض

    شركة المنزل هى شركة تنظيف بالرياض لدينا العمالة المدربة على جميع خدمات التنظيف وذلك باستخدام اجود انواع المنظفات التى تقضى على اصعب الاوساخ والبقع كما ان لدينا عمالة مدربة على تنظيف الارضيات والسجاد والموكيت والستائر والمفروشات والكنب بالرياض وبأرخص الاسعار .

    شركة تنظيف فلل بالرياض

  4. شركة نظافة بمكة
    اذا كنت تريد تنظيف منزلك بارخص الاسعار , تواصل معانا نحن شركة نظافة بمكة , نقوم بتنظيف المنازل باستخدام اجهزة التنظيف المستوردة من الخارج , وايضا باستخدام مساحيق تنظيف لها القدرة علي التنظيف وازالة البقع والاتربة , نحن شركة متخصصة في عمليات التنظيف المنزلي, شركة تنظيف مجالس بمكة لتنظيف جميع انواع المفروشات المنزلية دون التسبب في اي ضر للاقمشة , اتصل الان ليصلك فريقنا
    شركة تنظيف مجالس بمكة

  5. eToro is the #1 forex trading platform for newbie and pro traders.

  6. I like the post format as you create user engagement in the complete article. It seems round up of all published posts. Thanks for gauging the informative posts.
    cara menggugurkan kandungan
    cara menggugurkan kandungan